Marchés saturés et concurrence exacerbée sont le quotidien des vendeurs qui doivent trouver de nouvelles sources d’efficacité dans un contexte de temps rare. Fidéliser les clients existants et approfondir avec eux le flux d’affaires est essentiel et souvent d’une rentabilité plus immédiate pour les commerciaux comme pour l’entreprise. Mais la prospection de nouveaux clients est le moteur de l’avenir et ne saurait sans risque être durablement sacrifiée, quelles que soient les difficultés de mise en œuvre ou les résistances des équipes.
Qu’elle soit téléphonique ou physique, la prospection est en effet un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie en matière de formation, de recueil d’information et de mise à jour, et être assurée du soutien sans faille de l’ensemble des parties prenantes.

• Savoir organiser une action de prospection.
• Savoir obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
• Entretenir son énergie de chasseur.

• Toutes personnes, chefs d’entreprise ou salariés, ayant une fonction commerciale au sein de leur organisation.
• Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
• Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Salle équipée d’un rétroprojecteur et d’un tableau paperboard.

Signature par les stagiaires et le formateur des feuilles de présence et en fin de formation, une attestation de fin de formation individuelle sera remise au stagiaire.

a. Se familiariser avec la théorie commerciale :

• Comprendre la notion d’érosion du portefeuille commercial et savoir comment y remédier
• Visualiser la différence entre aux de patronage vs taux de transformation
• Identifier la valeur ajoutée de son entreprise et de son service commercial
• Savoir ce qu’est une opération de prospection réussie ?
• Savoir se préparer mentalement à une action de développement commercial
• Connaître votre style de commercial

b. Cibler les prospects :

• Savoir analyser le portefeuille actuel de clients.
• Choisir des cibles en fonction de critères prédéfinis
• Segmenter le portefeuille clients
• Adapter la prospection en fonction du contexte
• Constituer un fichier de prospection optimal
• Définir le ROI par la méthode RFM
• Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects
• Choisir le moyen de prospection le plus adapté à son marché

a. Les outils d’aide à la prospection :

• Choisir une gestion des contacts et des leads
• Déterminer les avantages / inconvénients des points suivants :
  * des tableurs Excel
  * tableau de bord prospectif
  * CRM / ERP monoposte
  * CRM / ERP en cloud
  * version open source ou payante ?

b. Créer son argumentaire :

• Définir les caractéristiques techniques et commerciales des produits de l’entreprise
• Comment mettre en avant les avantages et bénéfices de son produit ?
• Définir son argumentaire commercial téléphonique
• Définir son argumentaire commercial Internet

• Découvrir les clés de la communication téléphonique
• Prendre RDV : techniques et méthodes
• Baliser les étapes de l’entretien
• Construire la phrase d’accroche
• Passer les barrages secrétaires
• Susciter l’intérêt de votre interlocuteur
• Répondre aux objections
• Savoir conclure positivement
• Surmonter l’échec et les analyser
• Entrainement et sketching

• Conduire un premier entretien
• Savoir utiliser l’entonnoir de prospection
• Maîtriser les phases de l’entretien de vente
  * Le bris de glace
  * Le plan de découverte
  * Le closing
  * La reformulation
  * Les « oui » de validation
  * La présentation de l’offre
• Savoir traiter les objections clients
• Appréhender les différents types d’objections
  * Les objections réelles
  * Les objections « fausse barbe »
  * Les objections tactiques
• Traiter les objections
• Maîtriser le coup du berger
• Savoir conclure

• Connaître le coût réel de la prospection
• Savoir recueillir des recommandations
• Savoir connaître les besoins secondaires du client
• Utiliser les tactiques et les stratégies de prospection
• Savoir relancer les prospects sans les harceler
• Manager sa prospection
• Savoir agir avec les clients difficiles
• Trouver la valeur ajoutée du client
• Savoir fidéliser le client
• Savoir remonter les informations pertinentes à son équipe et à ses supérieurs
• Analyser ses chiffres, ses ratios
• Apporter les actions correctives si besoin

• Déjouer les pièges des acheteurs
• Ne plus se faire manipuler par les acheteurs
• Savoir riposter face à un vendeur psychologue
• Savoir négocier et défendre ses prix
• La règle d’or de la négociation
• Savoir faire des concessions
• Influencer le psychisme pour améliorer sa réussite commerciale
• L’art de séduire, armes des meilleurs vendeurs
• Développer son « relationnel »
• Exercices pratiques et débriefing de la session de formation