Marchés saturés et concurrence exacerbée sont le quotidien des vendeurs qui doivent trouver de nouvelles sources d'efficacité dans un contexte de temps rare. Fidéliser les clients existants et approfondir avec eux le flux d'affaires est essentiel et souvent d'une rentabilité plus immédiate pour les commerciaux comme pour l'entreprise. Mais la prospection de nouveaux clients est le moteur de l'avenir et ne saurait sans risque être durablement sacrifiée, quelles que soient les difficultés de mise en oeuvre ou les résistances des équipes. Qu'elle soit téléphonique ou physique, la prospection est en effet un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie en matière de formation, de recueil d'information et de mise à jour, et être assurée du soutien sans faille de l'ensemble des parties prenantes.