ORGANISER SA PROSPECTION COMMERCIALE

On pense souvent à tort qu’être un bon développeur commercial relève de l’inné. De nos jours, le stéréotype du vendeur « grande gueule » reste vivace dans l’inconscient collectif. Toutefois, les mutations externes et les changements de paradigmes ont obligé les anciens commerciaux à s’adapter drastiquement aux nouvelles exigences de la demande. Il ne suffit plus d’avoir du bagout, ni un gros réseau pour réussir dans cette fonction. Ces caractéristiques peuvent même s’avérer contre productives dans de nombreux cas. Un vendeur discret ou effacé peut connaître de meilleurs résultats que celui qui en apparence possédait les meilleures prédispositions initialement. Car, aujourd’hui plus que jamais, la compétence commerciale primordiale réside dans l’art de bien organiser et préparer sa prospection en amont. Celui qui chaque jour sait conserver la main mise sur son vivier de prospects et adopter une fréquence optimale de relances connaîtra à coup sûr de meilleurs résultats sur le long terme que le vendeur instinctif qui tentera de combler sa désorganisation patente par une gesticulation tous azimuts. A son issue, ce module de formation a pour objectif principal de permettre au participant de maîtriser parfaitement les techniques les plus avancées en termes d’organisation commerciale.

DURÉE

21 Heures

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Utiliser son temps en fonction de ses priorités.
• Anticiper et planifier ses activités en se centrant sur l’essentiel.
• Organiser sa prospection commerciale
• Mettre en place un CRM

POUR QUI ?

Toutes personnes, dirigeants d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux, vendeurs, demandeurs d’emploi et toutes personnes désireuses d’acquérir des compétences solides en matière d’organisation commerciale, en vue d’améliorer ses résultats commerciaux, de monter en compétences, de décrocher un emploi ou former ses collaborateurs à cette méthode éprouvée.

PRE-REQUIS et NIVEAU

•  Prérequis Aucun prérequis n’est nécessaire. Formation fortement recommandée aux commerciaux déjà en activité.

•  Niveau Acquisition – Fondamentaux

MODALITÉS

Modalités de suivi et d’exécution de la formation
• Acquisition de compétences entrepreneuriales concourant directement au démarrage, à la mise en œuvre et au développement du projet de création d’entreprise et à la pérennisation de l’activité de celle-ci.


Méthodes pédagogiques, techniques et d’encadrement mobilisées et informations complémentaires
• Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
• Documents supports de formation projetés.
• Exposés théoriques
• Étude de cas concrets
• Quiz en salle Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Dispositif spécifiques d’accueil des stagiaires
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Les aspects, l’accessibilité et le type de handicap au regard des modalités d’accompagnement pédagogiques sont à évoquer impérativement au cours de l’entretien préalable à toute contractualisation afin de pouvoir orienter ou accompagner au mieux les personnes en situation de handicap.

Modalités d’accès
Notre organisme de formation s’engage à répondre en 48h à toute demande d’information relative pour toute formation. Une fois le contact établi, nous envisageons conjointement la date la plus appropriée en fonction de vos besoins et de vos enjeux. Sauf cas particulier, la mise en place de la formation pourra se faire dans le mois suivant votre demande.

Délais d’accès
Nos formations sont réalisées sur mesure. Nous programmons les dates de votre formation en fonction de vos contraintes et disponibilités.

Modalités d’évaluation : Feuille de présence, Questionnaire

Rythme : Mixte

Niveau de Formation : D – Autre formation professionnelle

Spécialité : Commerce – Vente

TARIFICATION

Tarification élaborée sur devis,
de 50€ à 125 € de l’heure,
en fonction des matières, des volumes et des catégories ou types de cours.

Je récolte vos besoins, J’effectue une évaluation de vos acquis et lors d’un entretien j’élabore votre proposition de formation. Je vous fournis un dossier complet, avec convention, plan de formation détaillé, modalités d’exécution de la formation et tarif. Vous pouvez alors prendre votre décision en toute connaissance de cause.

CONTENU

1. Apprendre à optimiser son temps de prospection 

• Panorama des différentes méthodes de gestion du temps
• Gestion des tâches, gestion du temps et gestion des priorités
• Choisir la meilleure méthode en fonction de soi
• Choisir la meilleure méthode en fonction de la situation


2. Renforcer son action commerciale grâce au CRM


• Définir la notion de CRM
• Épurer son CRM en fonction de ses besoins
• Créer son propre CRM ou utiliser des outils existants
• Choisir entre solution gratuite, payante, cloud ou mono-poste.

3. Gérer son « PARC » : 

• Organiser son agenda en fonction des différentes tâches inhérentes à la fonction commerciale

4. Analyser son portefeuille client 

• Distinguer les différentes classes de prospects en fonction de leur taille et leur potentielle
• Créer une matrice en fonction de son portefeuille
• Intégrer la matrice à son CRM

5. Cibler et scorer les clients utiles

• Comprendre la notion capitale de scoring
• Distinguer les différents types de prospects
• Adopter une stratégie adaptée à chaque type de prospects
• Intégrer le scoring à son CRM

6. Estimer son capital prospection 

• Estimer son capital visite
• Calculer son capital prospection
• Déterminer son plan de tournée commerciale

7. Choisir une approche commerciale
• Connaître les différentes approches commerciales existantes
• Choisir une approche en fonction de ses préférences
• Choisir une approche en fonction de la situation

8. Suivre efficacement la conversion des prospects en clients 

• Distinguer les suspects, prospects et clients
• Analyser sa conversion en fonction de ratios à succès

9. Se constituer un fichier de prospects 

• Compiler les annuaires
• Choisir entre achat ou location de fichiers
• Actualiser les données
• Segmenter le fichier
• Qualifier le fichier

ORGANISATION DE LA FORMATION

Équipe pédagogique

Intervenants référencés et recrutés pour leur :

  • Compétence pédagogique
  • Expérience de l’enseignement aux adultes
  • Expertise des thèmes enseignés
  • Connaissance du monde de l’entreprise privée et publique

Moyens pédagogiques et techniques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Étude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Dispositif de suivi de l’exécution de l’évaluation des résultats de la formation

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d’évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

CONTACT

Yannick MAFFONE – Port. +33 (0)6 27 20 42 44

38 Chemin des Canebiers – CAGNES SUR MER 06800
SIRET : 89061404300010
Numéro de déclaration d’activité: 93060914706
(auprès du préfet de région de:
Ce numéro ne vaut pas agrément de l’État)