PROGRAMME DE

FORMATION

NOM DE LA FORMATION : Manager, animer et motiver l'équipe commerciale d'un point de vente

DESCRIPTION / OBJECTIFS

Il est indéniable que l’entreprise doit être tournée vers le développement commercial. En partant du principe où la pérennisation et la santé financière d’une entreprise dépendent majoritairement de ses clients, elle se doit d’être performante sur le plan commercial. Pour cela, l’ensemble de l’équipe doit unanimement adhérer à la stratégie commerciale et la mettre en œuvre. C’est bel et bien alors le rôle du manager que de coordonner cette stratégie. En effet, cette fonctionne n’est pas innée, car elle oblige le manager à coordonner des compétences métiers éparses et à les orienter vers un objectif commun et unique : le développement commercial et la satisfaction clients. Il devra alors permettre à tous les salariés, qu’ils soient vendeurs ou tout simplement en relation avec la clientèle, de conserver une motivation sans faille, afin d’atteindre, voir même dépasser les objectifs commerciaux fixés. Cette formation propose au manager mais aussi à ses équipes, l’apprentissage des gestes clés du management d’équipe commerciale et la prise en compte des leviers de la motivation de l’ensemble de l’équipe.

POUR QUI :

Le manager commercial et l’ensemble des équipes en rapport avec la clientèle.

PREREQUIS :

Aucun prérequis n’est exigé

NIVEAU : Acquisition

DUREE (en jours) : 3 jours

DUREE (en heures) : 40 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement :

livret de formation, powerpoint, paper board, documentation technique, en fin de session, bilan, synthèse et évaluation de la formation (qualitative, le programme, l’animation) et remise d’une attestation de présence.

DETAIL DU PROGRAMME

MODULE 1 : Construire une stratégie commerciale optimale (1 jour)

Demi-Journée 1 :Construire une politique commerciale efficace

  • Diagnostiquer stratégiquement l’entreprise
  • Segmenter la clientèle en fonction de critères pertinents
  • Positionner l’entreprise sur son marché
  • Savoir établir les forces, faiblesses, opportunités, menaces de l’entreprise Cours + mise en pratique situationnelle

Demi-Journée 2 : Construire un plan d’actions commerciales

  • Définir les priorités de l’action commerciale en fonction de la stratégie commerciale définie
  • Analyser son marché pour définir sa stratégie commerciale
  • Construire un « sell’s model »
  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l’effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d’activité, tableaux de bord, présence terrain.
  • Organiser la force de vente

MODULE 2 : Manager sa force de vente et accompagner ses vendeurs

Demi-Journée 3 : Construire et développer son leadership

  • Développer vos qualités de leader à l’ensemble de l’équipe commerciale
  • Communiquer en leader
  • Construire une vision et claire et fédératrice autour d’un projet commun de développement commercial
  • Savoir faire partager son enthousiasme et sa vision
  • De la vision à l’application sur le terrain

Demi-Journée 4 : Prendre ses fonctions comme responsable des ventes

  • Maîtriser les principes du management commercial
  • Manager son équipe en vrai leader
    * Qu’est-ce qui fait un bon manager commercial ?
    * Comment être à la fois un bon manager et un bon commercial ?
    * Ne pas rougir de ses fonctions, prendre ses marques, avoir confiance,
    * Gérer son stress et ses émotions.

Demi-Journée 5 : Trouver son style et s’adapter à des situations commerciales diverses

  • Trouver votre style de direction
  • Les différentes méthodes de délégation
  • Comprendre les sociaux styles pour comprendre ses collaborateurs et ses clients
  • Les antagonismes entre styles
  • Les différents styles de collaborateurs

Demi-Journée 6 : Les situations managériales

  • Les situations politiques
  • Les situations de coopération
  • Les situations nommées
  • Les situations de conflits
  • Les situations d’évaluation

Demi-Journée 7 : S’adapter à l’équipe commerciale

  • Eviter les comportements extrêmes
  • Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
  • Renforcer sa flexibilité
  • Utiliser les leviers de motivation et obtenir d’avantage de ses vendeurs
  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d’un climat positif et gagnant.
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s’y adapter pour les faire évoluer.
  • S’adapter à l’équipe commerciale
  • Structurer son management
  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d’assertivité.

Demi-Journée 8 : Adopter le management « one to one » ou personnalisé

  • Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
    * Structurer son management
    * Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
    * Négocier des objectifs ambitieux.
    * Accompagner le changement des habitudes.
    * Recadrer un collaborateur : les techniques d’assertivité.
  • Démotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
  • Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe
  • Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats
  • Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie

Demi-Journée 9 : L’exemplarité du manager commercial

  • Comment accompagner les vendeurs dans l’atteinte des objectifs fixés par l’entreprise
  • Accompagner les vendeurs pour augmenter leurs réussites commerciales
  • Construire et animer des réunions commerciales efficaces

Demi-Journée 10 : Piloter la performance commerciale de votre entreprise

  • Piloter la performance de l’activité commerciale
  • Analyser et exploiter les résultats commerciaux
  • Mesurer les écarts par rapport à la performance commerciale optimale
  • Mettre en place un plan de progression